企業參加展覽會需了解的經驗分享

企業參加展覽會是重要的營銷手段之一，也是企業開辟新市場的可以選擇方式

在同一時間、同一地點使某一行業中重要的生產廠家和購買者集中到一起，這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會，可以迅速全面地了解市場行情，試銷新產品、推廣，與海外買家直接接觸，從而達到了解行業發展趨勢，推銷產品，占領市場的目的。同時，展會作為一個中立場所，不屬于買賣任何一方，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛也是企業在開拓市場時所需的。

一、展前準備工作：　　　

1.參展目標設置

企業根據產品特性建立參展目標。它依托企業年度營銷計劃，根據產品生產周期、進出口比例、市場定位及細分后需要在一定的時間地點完成的部分營銷計劃，以及對市場的深入了解。目前企業參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象；開發市場和尋找新客戶；介紹新產品或服裝；物色代理商、批發商或全資伙伴；銷售成交；研究當地市場、開發新產品等等。參展之前，參展企業務必要確定主要參展目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。　　　　  

2.了解目標市場的相關信息　　　

每個市場都有其特點，全面了解和充分準備有助于展出成功和產品成交。參展企業首先要了解的目標市場情況包括：市場規模、進口量、進口值、消費量、市場變動情況、市場潛力及發展趨勢、對相關產品所實施的和將要實施地貿易壁壘和非貿易壁壘等。同時，參展產品必須符合當地市場要求，因而必須了解當地市場在產品質量、尺寸、設計、性能、技術規格、貿易標準，以及運輸包裝、消費包裝等方面對產品提出的要求。了解競爭情況。掌握競爭對手的情況，作好價格等各方面的準備；了解其他供應商的名稱、供應量、市場占有率、優勢及弱勢及各供應商市場增減還必須況；了解市場主導產品的特性、市場價格等。第四，了解銷售渠道。首先要了解銷售整體情況，包括銷售體系、正常的銷售渠道和環節、不同渠道的相對重要性及優劣勢、各環節各渠道的定貨數量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度、售后服務要求等。其次是確定目標買家，進口商、批發商經銷商或是零售商。第五，了解運輸條件，包括當地市場的運輸業狀況、運價、方式，以便計算產品報價中的運輸成本，確定交貨時間。　　　　

3.展品的選擇　　　　

參展產品的選擇直接決定著企業參展的成敗，選擇展品時應注意以下幾條原則：一、針對性，即展品應迎合當地市場的消費特征，符合展出的目的、方針、性質和內容；二、代表性，就能體現展出者的技術水平、生產能力甚至是行業特點；三、獨特性，要有自身的獨特之外，以區別于其他同類產品。同時，參展前應將樣品、樣本、貨單、宣傳材料及參展人員的名片準備齊全，確保不會在展會中途用完。　　　　

4.參展人員的選擇　　　　

參展人員的選擇是參加展會的重要內容。展會現場工作要求高、強度大，參展人員的選擇應在以下幾方面加以考慮：一、根據展會性質選派合適類型或相關部門的人員；第二，注重人員的基本素質，如儀表、自覺性、能動性等；第三，注意做好展前培訓，如對于專業知識的掌握，熟悉產品性能、報價及當地的消費習俗、相關政策、法規等；第四，應有既懂外語又熟悉業務的人員參展，以利于談判成交。第五，企業高層管理人員應到展臺現場參加相關工作，以便從中直接了解到市場及相關專業觀眾反映出的各種信息，從而幫助認識了解用戶的需要   

5.展臺布置　　　　

展臺布置既要能反映展出者形象，又要注重功能性。因而展臺的布置應與整體貿易氣氛相協調，不可喧賓奪主，布置時不能忽略展示、會談、咨詢等展臺的基本功能，還要注重整潔陳列展品。　　　　展臺內應設置登記薄，以便于取得專業觀眾的聯系方式。另外為了加強相互接觸，還可在展臺內擺放一些糖果，這些細節，可以增進企業與客戶之間的情感，增加接觸機會和時間。　　　　

6.客戶邀請　　　　

主辦單位會在開展前期向參展企業寄發“請柬”，參展企業收到“請柬”后可以將其分別寄給自己在展會當地的客戶，邀請其到展會現場直接見面洽談。“請柬”是主辦單位提供給展商的一項額外增值服務，其也是參展的輔助工具。往往在參展過程中，很多企業都會忽略這一步驟，但結識新客戶之余，與老客戶聯絡感情，可以將參展價值發揮的更大。　　　　

7.仔細閱讀參展商手冊　　　　參展商手冊是參展商在展覽會期間各方面的行動指南。手冊內容簡明易懂，里面含概了有關展覽會的一切內容，同時還包含有出行注意事項、應急聯絡方式等出行必備內容。

二、展覽期間注意事項　　　　

1.嚴格按展覽規定的時間參展和撤展，不遲到、不早退。進入展場時需配佩帶好胸卡，作為專業貿易展，無胸卡一律不得入內，因而請妥善保管，謹防丟失，萬一遺失請速與主辦單位聯系。　　　　

2.布展時，先要檢查楣板上公司名稱拼寫有無錯誤，然后注意檢查展位上的基本配置是否齊全、完好，如提前租用了額外物品，還應注意額外物品是否配備齊全。展板上不得使用不可清除的膠帶、膠條或留有印記的膠水，更不得使用釘子等破壞展板，否則將會受到經濟懲罰。對于保放展品的箱子等容器不要擺放在展臺上，更不要隨意丟棄，應請主辦單位指定地點存放處置，以便展品的回運。　　　　

3.由于展館內人員流動性強，參展人員應增強防盜意識，貴重物品、書包等不要離開視線，更不要把包、錢等放在展臺上，對于重要的展品，每天展覽結束后應帶回酒店，不要留在展場內。　　　　

4.在開展的天，每個參展企業都將獲得一本免費的展會會刊。該會刊上標有參展企業的基本信息，是參展企業了解同行情況、展會情況的很好的指南。可向現場的觀眾登錄處索取。　　　

5.參展人員　　　　

儀表：展會期間需著正裝，鞋應注意擦干凈。　　　　

儀容：由于參展人員需要派發資料、指點產品，因而指甲應修剪干凈。　　　　姿態：應保持精力充沛，不要歪扭的到處坐，盡量不要在展臺內吃東西、看報紙、雜志、打瞌睡，不得在展場內吸煙，賣樣品。　　　　

態度：平易近人，不卑不亢，不要蓄意貶低競爭對手，對每一個走進展位的人都應同樣地尊重。　　　　

6.善于收集信息　　　　

為了在展臺內達到大的宣傳效果，盡可能多的與專業觀眾接觸并交流信息，企業需要使專業觀眾在展臺內逗留盡可能長的時間，這樣可以便自己的銷售人員獲取更多高質量的線索和市場信息。而此時的銷售人員和顧客都在展覽會中收集特定的信息，展覽又是一個繁忙復雜的環境，需要有特殊的方法以確保信息的相互獲取。　　　　

7.善于總結參展經驗　　　　

如條件允許，參展人員在每天的展會結束后應討論一下一天的工作成績，評價工作的進程，哪些地方做的得體，哪些地方仍需改進。根據需要適當高速貿易計劃和安排。　　　　

8.同行之間善于溝通　　　　

當展臺上暫時沒有客戶光臨時，多名參展人員在場的情況下，可以抽出一人在展場內到處走動一下，以利于了解行情，了解競爭者情況，且增加遇上新客戶的可能性，但必須注意，始終要保持有人看守展位。　　　　

9.撤展　　　　

撤展時應嚴格遵守撤展時間，不得提早，因為此時很可能會有一個重要客戶的光臨您的展位，企業可能會因此而失去一筆大的訂單；同時，空蕩的展位也會影響企業形象。　　　　

撤展時應注意清除到展板上的膠帶、宣傳畫等，以免因未能將展板恢復原樣，而遭受不必要的經濟懲罰，且在國外在這方面的罰金相當高。

三、展會后續工作　　　　

1.展后評價工作　　　　

企業參展目的不同，因而采用的評價參數也不盡相同。企業不可以用展會的成交量作為參展評價的惟一參數，這樣只會導致忽視展前準備工作和展后的市場機會跟進，同時也會使企業忽視在展會中所接觸到的對企業決策有幫助和有影響的權利顧客。因而展會結束后企業應從信息的獲取、產品的市場推廣情況、參展人員業務水平的提高、公司形象的推廣、客戶關系的建立及鞏固等多方面去衡量參展收效。　　　　

2.展后的工作跟進　　　　

展會結束后，應注意與重要的客戶保持聯系，如有必要還可以將感謝信與對方索取的材料一起寄過去，并鼓勵對方訪問企業的網站，以便了解更多的情況。　　　　

3．為獲得客戶的信賴，在展后與客戶建立起牢固的關系，還應注意以下幾點：　　　　

A．建立企業的專屬網站，注冊企業專用的電子信箱。出口企業把自己的電子信箱建立在公共網站上，在美進口看來很不嚴肅，也會由此懷疑出口企業是否真正具備實力。同時，企業要對網站進行必要的維護和定期更新。　　　　

B.要在全球知名的電子商務網站發布企業和產品的相關信息。現金美國進口商越來越傾向于網上談判，如需從國外進口產品，他們首先會在電子商務網站上發布求購信息，生產商可通過電子商務網站向其報價。　　　　

C.考慮加入美國相應的產業協會，這是獲得美國供求信息的重要渠道之一。　　　　

D．多參加各種國際性的貿易洽談會或博覽會。成為一個協會的成員，能夠直接與了解該行業的人士進行聯系，同樣出口商的此種行為也是在向進口商表明做生意的態度是認具的，并可得到協會寄發的刊物。　　　　

E.閱讀與所從事行業有關的美國報刊。閱讀這些報刊可以了解有關行業的全部信息與技術。

F.注意產品質量的控制，發貨準時

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