最具生命力的營銷方式

一 “綠色營銷”：樹良好形象，作“長壽”企業(yè)

　　保護地球生態(tài)環(huán)境已遠非環(huán)境保護部門一家所能奏效的，它必須成為各個部門、特別是可能給地球帶來直接影的企業(yè)的重要職責。企業(yè)，作為與地球息息相關(guān)的法人，必須堅定不移地承擔起保護地球生態(tài)環(huán)境的社會責任，自覺地、及時地以“綠色營銷”觀念來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，提高企業(yè)營銷的社會效益。

　　樹立“綠色觀念”。“綠色需求”要求企業(yè)樹立“綠色營銷”，寓環(huán)保意識于經(jīng)營決策之中，開展以消除和減少產(chǎn)品對生態(tài)環(huán)境影響為中心的市場營銷活動。我國企業(yè)要面向世界，打入國際市場，必須密切注視國際上“綠色營銷”戰(zhàn)略，如此才能走出一條經(jīng)濟、社會環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的新路。

　　開發(fā)“綠色產(chǎn)品”。所謂“綠色產(chǎn)品”是指從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個過程，對生態(tài)環(huán)境無害或危害極小，符合特定的環(huán)保要求，并有利于資源再生回收的產(chǎn)品。最近幾年來，歐洲許多大企業(yè)都紛紛生產(chǎn)“綠色產(chǎn)品”，并且越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)“綠色產(chǎn)品”的問世，不僅可以遏制破壞環(huán)境的行為，而且可以節(jié)省開支，增加競爭力。在我國，一些精明的企業(yè)家也正在積極開發(fā)“綠色產(chǎn)品”，其中最引人注目的就是“華意”無氟綠色冰箱在國內(nèi)同行業(yè)中的崛起，這說明誰擁有有了“綠色產(chǎn)品”，誰就能擁有市場。

　　重視“綠色包裝”。所謂“綠色包裝”是指在產(chǎn)品包裝裝潢設(shè)計時，應(yīng)盡量降低商品包裝及其殘余物對環(huán)境的影響，符合“可再循環(huán)”、“可生物分解”的要求。世界上一些國家和地區(qū)規(guī)定商品包裝上必須注明“要再循環(huán)”、“可生物分解”的字樣，否則不準進入市場。提供“綠色服務(wù)”。所謂“綠色服務(wù)”是指企業(yè)在商品的售前、售中、售后服務(wù)過程中，以節(jié)省資源、減少污染的原則為服務(wù)導(dǎo)向。它是“綠色產(chǎn)品”整體不可分割的一部分，包括原材料、生產(chǎn)技術(shù)和選擇過程，以及引導(dǎo)消費者在商品的消費使用過程中，都應(yīng)努力保持人與環(huán)境的和諧，改善人類的生存環(huán)境。

　　爭取“環(huán)境標志”。“環(huán)境標志”是一種印在商品或其包裝上的圖形，用以表明該產(chǎn)品的生產(chǎn)、使用及處理過程符合環(huán)境保護要求。“環(huán)境標志”的實施，將更加促進“綠色消費”浪潮的形成，也是企業(yè)提高經(jīng)濟利益、加強競爭力、樹立企業(yè)形象和進入國際市場的有效途徑。同時，“環(huán)境標志”可以向公眾標明其產(chǎn)品除了使用價值外，還有一般商品所不具備的環(huán)境價值。

　　二 整合營銷：企業(yè)營銷新理念

　　整合營銷是指以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達到產(chǎn)品傳播和產(chǎn)品行銷的目的。

　　整合營銷強調(diào)從與消費者溝通的本質(zhì)意義展開促銷與營銷活動，主張將廣告、公關(guān)、直銷等各種推廣宣傳工具有機地組合，以促成消費者最大程度的認識。整合營銷可以從橫向與縱向兩個方面來進行。

　　橫向傳統(tǒng)整合主要是對各種傳播工具進行整合。傳統(tǒng)的行銷主要是以四大媒體為傳播工具，即廣播、電視、報紙、雜志，但隨著商業(yè)競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的傳播工具似乎顯得有些“力不從心”。整合營銷的主導(dǎo)思想就是要重新制定營銷的游戲規(guī)則，將宣傳戰(zhàn)略由原來的四大媒體重心朝全方位展開，特別重視對現(xiàn)代電子新媒體的運用，同時運用多重媒體組合，偏重多點訴求。

　　當今是一個信息爆炸的時代，消費者所接受的信息來自四面八方，因此各種作為傳播工具新新媒體也如雨后春筍般成長起來，如電腦、傳真、有線電視、汽車廣告等等，此外，像片沖洗袋、速食店的餐盒、餐紙等也都是可利用的媒體材料。隨著社會的發(fā)展，人們的生活方式及心理需求也越來越趨向多樣化，現(xiàn)代人對各種傳播媒體的使用及程度是不一樣的，因此，如果仍然只采取傳統(tǒng)的四大媒體為傳播工具，其效果將大打折扣。而各種新媒體的出現(xiàn)及運用正可以緩解這一矛盾。整合營銷通過對各種新媒體的運用，從不同的角度和渠道與消費者找出最有效的溝通方式，即傳播媒體，利用互動式的行銷手法，抓住信息的核心，以簡要、統(tǒng)一的主題，呈現(xiàn)在所選用的媒體上，并通過對媒體的有效組合，優(yōu)化媒體資源的配置，將商品的信息準確、有效地傳達給消費者。

　　縱向整合強調(diào)把企業(yè)的一切營銷傳播活動，如廣告、促銷、公關(guān)、CI、包裝、產(chǎn)品開發(fā)等進行一元化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，增強品牌訴求的一致性和完整性。

　　縱向整合的重點是廣告策略。廣告策略是整合營銷傳播成功與否的關(guān)鍵。消費者通過各種接觸方式，各種媒體獲得某一產(chǎn)品的各種形式、不同來源、種類各異信息，保持“一種聲音、一個面孔”，傳播一致的品牌形象，使消費者獲得對產(chǎn)品最大程度的認識。整合營銷理念的出現(xiàn)引發(fā)了一系列營銷觀念的變革，整合營銷的核心是使消費者對品牌產(chǎn)生信任，使其品牌長久存在消費者的心中。

 　　三 網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)營銷新視野

　　營銷是企業(yè)經(jīng)營和運作的一項重要內(nèi)容，制定合理的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動成果轉(zhuǎn)化為社會化勞動的一種努力，是企業(yè)實現(xiàn)其勞動價值和目的的一項十分重要的工作。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，有五種外部環(huán)境因素造成了不公平的競爭：1.公司所在行業(yè)壁壘森嚴(如專利保護、資源缺乏、巨額投資等)。其他公司難以進入此行業(yè)；2.軟弱的競爭對手；3.替代品很少；4.顧客找不到其他令人滿意的產(chǎn)品或服務(wù)來替代這個產(chǎn)品或服務(wù)；5.供應(yīng)商地位軟弱。而網(wǎng)絡(luò)和電子商貿(mào)系統(tǒng)的出現(xiàn)徹底改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)。上述問題將不復(fù)存在，于是就產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷 (cyber marketing)的概念。那么，市場和消費者，營銷活動中的兩大要素，在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境下，會發(fā)生怎樣的變化呢?在網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境下，通過電子商貿(mào)這種手段，生產(chǎn)者會更多地直接面對消費者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機構(gòu)的作用將逐漸淡化，市場性質(zhì)由此也發(fā)生了一系列的變化。

　　生產(chǎn)者和消費者的直接網(wǎng)上交易。在電子商貿(mào)下，生產(chǎn)者和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的商業(yè)流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對面和自由化。

它對于以傳統(tǒng)商業(yè)運作為主的市場模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　　市場的多樣化和個性化。原有以商業(yè)為主要運作模式的市場機制部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商貿(mào)所取代，市場將趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的系統(tǒng)、不同的產(chǎn)品將千方百計地在網(wǎng)上營造自己的營銷模式以吸引顧客。由于信息網(wǎng)絡(luò)雙向和動態(tài)的特點，市場會更顯個性化。

　　市場細分的徹底化。隨著市場環(huán)境和運作方式的發(fā)展，目前的市場經(jīng)歷了從同質(zhì)市場到市場細分，再到立基(Niche)的變化過程。目前市場變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細和越來越個性化這兩方面。但在傳統(tǒng)環(huán)境下，這兩種方式無論怎么發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對某一特定的消費群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，電子商貿(mào)才有可能把這兩個方面的趨勢推向極至，演變成為一場針對每個消費者的營銷，即“微營銷” (micro marketing)。

　　商品流通及交易方式改變。在電子商貿(mào)下，商品流通和交易方式的改變主要表現(xiàn)在中間商(即傳統(tǒng)商業(yè))地位減弱，直接交易過程的出現(xiàn)，以及經(jīng)營全球化，實務(wù)操作無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化(即完全通過電子貨幣的方式支付)。

　　四 直復(fù)營銷：新一輪的銷售革命

　　直復(fù)市場營銷(Direct Marketing)起源于美國，現(xiàn)在已席卷了所有的發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家，被西方營銷學(xué)家稱為“劃時代的營銷革命”。

　　在我國內(nèi)地引入直復(fù)市場營銷已成燃眉之急。一些企業(yè)自己嘗試進行郵購，電話營銷..但由于缺乏指導(dǎo)而陷入困境；一些企業(yè)想與自己的目標顧客建立直接聯(lián)系以減少對非目標顧客展開攻勢所帶來的驚人浪費；而另一些企業(yè)想提高廣告的精確度。

　　直復(fù)市場營銷投資少、見效快、效果佳。企業(yè)既可以把直復(fù)市場營銷作為自己的主要業(yè)務(wù)(專門的直復(fù)市場營銷公司)，也可將之作為輔助手段，為自己的生產(chǎn)經(jīng)營錦上添花。那么，直復(fù)市場營銷的具體內(nèi)涵究竟是什么呢?

　　許多人從不同角度給直復(fù)營銷下過許多不同的定義。其中，最為人們廣泛接受的美國直復(fù)營銷協(xié)會 (ADMA)為直復(fù)營銷下的定義。據(jù)ADMA的定義，直復(fù)營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。這個定義包含以下三個要素：

1.直復(fù)營銷是一個互相作用的體系。這是直復(fù)營銷人員和目標顧客之間是以“雙向信息交流”的方式進行聯(lián)系的，而在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，營銷人員總是試圖將信息傳遞給目標顧客，但是卻無法了解這些信息究竟對目標顧客產(chǎn)生了何種影響，這種傳遞信息的方式被稱為“單向信息交流”。所以，傳統(tǒng)的市場營銷人員只能根據(jù)廣告的效果(例如廣告的注意率)進行決策，存在著很大的誤差，而直復(fù)營銷人員則能根據(jù)市場營銷活動的效果(例如訂貨量)進行決策，十分精確。

2.直復(fù)營銷活動為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的機會。顧客可通過多種方式(例如打電話、郵購等等)將自己的反應(yīng)回復(fù)給直復(fù)營銷人員。值得一提的是，沒有反應(yīng)行為的目標顧客人數(shù)對于直復(fù)營銷人員來說，也是十分重要的，他們可據(jù)此找出不足，為成功開展下一次直復(fù)營銷活動做準備。

3.直復(fù)營銷一個最重要的特性就是所有的直復(fù)營銷活動的效果都可測定。直復(fù)營銷人員能很確切地知道何種信息交流方式使目標顧客產(chǎn)生了反應(yīng)行為，并且能知道反應(yīng)的具體內(nèi)容是什么，例如目標顧客是想訂貨，還是要獲取更詳細的資料等等。直復(fù)營銷人員分析目標顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為下一次營銷活動制定計劃，并且與每位顧客聯(lián)系之后還要重新修訂有關(guān)數(shù)據(jù)。可以說，直復(fù)營銷活動之所以效率很高，就是因為存在著數(shù)據(jù)庫等實際參照要素，故而它必將掀起新一輪的跨世紀銷售革命。

   五 特許經(jīng)營：潛力巨大，商機多多

　　特許經(jīng)營是一種現(xiàn)代營銷方式。它是指特許者將所擁有的商標(包括服務(wù)商標)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。特許經(jīng)營從100多年前自美國首先發(fā)起后，已被實踐證明是一種成功的分銷商品和服務(wù)的方法，對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。近20多年來在歐洲、亞洲等許多國家和地區(qū)都取得了快速發(fā)展。像我們熟悉的麥當勞、肯德基、可口可樂等國際著名的大公司都是以特許經(jīng)營的方式拓展其在全球業(yè)務(wù)的。

　　我國國內(nèi)特許經(jīng)營業(yè)，主要有三種類型：一是餐飲服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的一些商業(yè)老字號、快餐店、特色店，利用自己的商譽、品牌、制作技術(shù)等方面的優(yōu)勢，吸收和采用特許經(jīng)營方式，發(fā)展自己的特許經(jīng)營組織。如北京“全聚德”烤鴨店、天津“狗不理”包子鋪、上海“榮華雞”、蘭州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特許經(jīng)營形式，發(fā)展比較快。具有130多年歷史的北京全聚德烤鴨店，于1993年就組織了國內(nèi)外50多家企業(yè)成立了中國北京全聚德集團。他們規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量標準、服務(wù)規(guī)模、企業(yè)標識、建筑裝飾、員工著裝、餐具用具等必須一致，如今不僅在全國各地開設(shè)了50多家分店，而且已走出了國門，在國外開設(shè)了分店。

　　二是工商企業(yè)以知名品牌為龍頭，以產(chǎn)品為依托，發(fā)展多種形式的專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)。如以生產(chǎn)針織內(nèi)衣著名的三槍集團，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，大力發(fā)展專賣店。上海開開股份有限公司生產(chǎn)的開開牌羊毛衫、襯衣多次獲得全國“金橋獎”第一名，已開設(shè)“開開”專賣店30多家。北京蒙妮莎有限公司是一家產(chǎn)供銷一體化的中外合資服裝企業(yè)，在國內(nèi)設(shè)有170多個點，并計劃用5年左右的時間，以規(guī)范的特許經(jīng)營方式，在全國乃至世界范圍內(nèi)建立千家蒙妮莎服裝專賣店。

　　三是相當一部分超市、方便店、專業(yè)店連鎖公司，也采用了特許經(jīng)營方式擴大經(jīng)營規(guī)模，探索新的發(fā)展路子。如上海華聯(lián)超市公司在創(chuàng)業(yè)之初主要通過直接投資、租賃網(wǎng)點，開辦直營連鎖店，現(xiàn)在開始以特許經(jīng)營方式開設(shè)分店。這樣不僅節(jié)約了開設(shè)新店所需的資金，還增強了企業(yè)市場擴張的能力與速度，為連鎖企業(yè)的跨地區(qū)發(fā)展提供了有利條件。

特許經(jīng)營具有其它營銷方式不可比擬的一些優(yōu)點，在一個規(guī)范的、具有良好品牌聲譽的特許體系下投資開展業(yè)務(wù)，將最大限度地減少風險、獲得收益。對于正尋找發(fā)展機會的企業(yè)、個人來說，投身于特許經(jīng)營事業(yè)中去不失為一個明智的選擇。

更多展會資訊：

上海泰臣展覽為您提供專業(yè)展臺設(shè)計，展臺搭建及活動策劃，為企業(yè)參展提供一站式服務(wù)。

搭建熱線：021-54299159/19916723358或在線QQ咨詢（97357838）